Автор: Мария Чураева
КАРЬЕРА КАК УПРАВЛЕНИЕ ЭНЕРГИЕЙ

Как обеспечить себе безоговорочную победу в ходе дискуссии? Профессионализм менеджера определяется основным и решающим качеством - умением вести переговоры. Действительно, мастерство договариваться, достигать нужного для бизнеса результата в процессе обмена мнениями ценится на рынке очень высоко. Но как приобрести такое умение? Немало написано о том, как готовиться к обсуждению. Много сказано о выборе стратегии, о подготовке вспомогательных материалов и о том, как ими пользоваться, но нет почти ничего о тактике ведения переговоров, о необходимости чувствовать оппонента, способности предугадывать его реакцию. О том, что, задумывая эффектную атаку, не следует забывать и о собственной обороне, о необходимости оставаться гибким и находить возможность компромисса в острых ситуациях. О том, что переговоры - это всегда состязание, на которое надо тщательно настраиваться и в котором побеждает сильнейший. Опыт показывает, что люди, занимающиеся восточными единоборствами, проводят переговоры эффективнее. Трудно найти тренировку, которая бы лучше, чем туйшоу, научила вас соотносить собственные силы с силами противника, укрепила умение нападать, обороняться и удерживать равновесие. ПЕРЕГОВОРЫ В СТИЛЕ ТУЙШОУ
Рабочий день менеджера любого ранга и любого уровня до краев наполнен переговорами: встречи с партнерами и чиновниками, совещания с подчиненными, отчеты руководству, пресс-конференции для журналистов и презентации для клиентов. Ведение переговоров – не просто деловая рутина, но важная составляющая профессионального мастерства менеджера. Собственно, и успех, и карьерный рост любого из нас оцениваются в первую очередь по способности вести переговоры. Ранг и специализация определяют лишь то, с кем приходится общаться, но именно умение договариваться выделяет вас на фоне менеджерского сообщества и ведет вверх по служебной лестнице. Как же стать успешным переговорщиком, которого мечтают заполучить самые крупные компании? Во-первых, надо осознать, что переговоры – это не шоу, не митинг, не «тусовка», а состязание, в котором побеждает тот, кто лучше подготовился, у кого больше опыта и кто овладел искусством ведения переговоров. Во-вторых, всегда держите в уме самое главное – результат! Какой именно, знаете только вы и ваш непосредственный руководитель, поручивший вам провести обсуждение. Ни на минуту не забывайте о цели, как бы оппоненты ни пытались увлечь вас в обсуждение других тем. Третья важная составляющая успеха – это умение объективно оценить собственные действия и действия оппонентов во время обмена мнениями. Ваша собственная оценка здесь даже более важна, чем оценка вашего шефа. Наконец, самое главное – вы сами должны понять, нравится ли вам то, чем вы занимаетесь или нет. Если переговоры для вас – тяжкая обязанность, может быть, стоит сменить специальность. Ощущение искренней радости в случае победы и способность принять поражение, не впадая в депрессию, учитывая свои промахи на следующей встрече, – вот что отличает профессиональных менеджеров, по-настоящему увлеченных своим делом. Как обеспечить себе безоговорочную победу на переговорах? Конечно, нужны домашние заготовки в виде хорошо продуманной, но не перегруженной цифрами презентации (слайд-шоу или распечатка на цветном принтере и на хорошей бумаге) и тщательно отрепетированного выступления (вашего и/или ваших коллег). Хорошо, если вы умеете убедительно говорить, владеете мимикой и жестом, одним словом, умеете держаться. Еще лучше, если вы способны молниеносно находить неоспоримые аргументы и поражать оппонента эффектными примерами из вашей собственной или мировой практик. Но всего этого совершенно недостаточно для достижения успеха. Пример из жизни. Все продумано в деталях и отрепетировано, слайды подготовлены, сценарий встречи с коллегами обсужден. И вот вы выкладываете на стол переговоров весь заготовленный материал в соответствии с проработанным сценарием. Оппоненты не реагируют, их не потрясли ваши веские доводы, железная логика ваших рассуждений и яркие примеры. Весь ваш запал израсходован, а результата нет. Пауза. Надо о чем-то говорить. Разговор медленно, но верно перетекает в другое русло, по которому вам плыть не очень комфортно. Ваше выступление «как бы» осталось незамеченным, вам неудобно повторять уже прозвучавшие доводы и аргументы. Ни по одному пункту запланированной вами повестки вы не добились результата. Простите за жаргон, но ваше первое ощущение после встречи, характеризующееся тем, что оппоненты «не догоняют», быстро сменяется противоположным – «нас сделали». Другой пример. Еще до начала встречи начинают происходить мелкие, но неприятные случайности. Вы приносите с собой диск с презентацией, но к моменту встречи кого-то не оказалось на месте или потерялся экран, и, как следствие, не учтенная в вашем сценарии пауза затягивается. Возможно, через полчаса все удается организовать, но вы уже «перегорели», ваше внимание переключилось с собственного выступления на мысли о нерадивости персонала ваших оппонентов. В результате презентацию приходится сворачивать, так как время встречи строго лимитировано. Вы безжалостно ломаете логические схемы, скороговоркой летят аргументы, их никто не слышит. Все ваше выступление превращается в неуместную, ненужную церемонию, а подчас даже кажется глупым.
У опытных переговорщиков такого не происходит, потому что они готовятся не к выступлению, а к схватке. Поэтому и вы готовьтесь к переговорам как к соревнованию, к схватке с умным, хитрым и сильным противником. Вид соревнования вправе выбрать вы сами, только не останавливайтесь, пожалуйста, на легкой атлетике, стрельбе по мишеням или марафоне. Скорость вашего бега, высоту прыжков и меткость выстрелов никто замерять не будет, переговоры – не место для установления рекордов. Выберите какую-нибудь игру попроще, лучше ту, в которую вы умеете играть. Не соглашайтесь на бои гладиаторов, если у вас нет шансов в них победить, сыграйте лучше в пинг-понг. Мужчины часто относятся к переговорам как к футбольному матчу. Я всегда восхищаюсь их эффектными пасами. А как они радуются, забивая голы, и огорчаются, пропуская мячи в свои ворота! В любом случае, важно относиться к встрече легко, как к любимой игре, но ни в коем случае не стоит недооценивать противника.
Для меня переговоры – это туйшоу, что в переводе с китайского означает «толкающие руки». В состязании туйшоу руки толкают, а все тело двигается скоординированно и точно, атакуя центральную линию противника и защищая свой центр. Во время туйшоу боец учится чувствовать силу противника, его слабые и сильные стороны, его способность удерживать равновесие. Это необходимо, чтобы контролировать соперника, поставить его в неудобное положение, изменяя вектор его силы, лишая его равновесия и открывая себе простор для атаки. В процессе обсуждения тоже важно постоянно чувствовать оппонента, находить его слабые места, двигаться к результату, «не теряя своего центра», то есть не упуская из вида основной цели беседы. Очень важно не увлечься и не попасть в ловушку. Ваша неоправданно агрессивная атака может завести вас слишком далеко, в туйшоу такой «мощный прорыв» позволяет сильному сопернику «выдернуть» вас на себя, что на языке переговоров означает «вырвать почву из-под ног». Важно чувствовать границы, в пределах которых вы можете наступать и отступать, не теряя центра опоры.
Если, обмениваясь мнениями, вы тонко чувствуете реакцию партнера, значит, вам не смогут навязать неудобные для вас рамки или сценарий. Вы всегда сможете контролировать ситуацию и, что самое главное, вовремя найти компромиссное решение. Да, умение вовремя пойти на компромисс не менее важно, чем искусство побеждать, а уж на финансовом рынке – тем более. Переговоры – это поединок, но не поединок с летальным исходом. Вы выиграли матч, вы победили в этот раз, но жизнь на этом не заканчивается. Дайте и противнику шанс почувствовать удовлетворение от встречи. Вы выиграли в футбольном матче, дайте ему отыграться хотя бы в пинг-понг.
Переговоры – это всегда серьезная схватка, в которой проверяются ваши силы, ваши умения и ваша сила воли. Если вы победили – это хорошо, идите вперед к новым победам, оттачивайте свое мастерство для встречи с еще более сильными противниками. Если проиграли, проанализируйте, где вы допустили ошибки, каких качеств вам не хватает для победы, что еще нужно проработать, натренировать, отшлифовать. В чем соперник оказался сильнее, что позволило ему победить вас на этот раз. В переговорах нет мелочей, в следующий раз учтите все, что помешало вам победить и сыграло на руку оппоненту. Но в любом случае, ведя обсуждение в стиле туйшоу, вы всегда получите feedback, пищу для размышлений и фронт работ для подготовки к следующим сражениям.